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Unternehmensberatung für Marketing und Vertrieb

Marketing

Der Begriff Marketing oder (deutsch) Absatzwirtschaft bezeichnet zum einen den Unternehmensbereich, dessen Aufgabe (Funktion) es ist, Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, d. h. in einer Weise zum Verkauf anzubieten, dass (potenzielle) Kunden dieses Angebot als wünschenswert wahrnehmen.

Zum anderen beschreibt Marketing ein Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderer Interessengruppen (Stakeholder).

Damit entwickelt sich das Marketingverständnis von einer operativen Technik zur Beeinflussung der Kaufentscheidung (Marketing-Mix-Instrumente) hin zu einer Führungskonzeption, die andere Funktionen wie zum Beispiel Beschaffung, Produktion, Verwaltung und Personal mit einschließt.

Man könnte somit auch sagen, dass Modernes Marketing als eine Überschrift für eine zeitgerechte Ideen- und Werkzeugsammlung steht, die der maximalen Kundenorientierung dient. Nicht das eigene Unternehmen steht im Fokus sämtlichen Handelns, sondern der wertvolle Kunde. Im Ergebnis nützen sich analog Vorstehendem agierende Unternehmen am meisten, weil sie ihren Kunden nützlich sind.

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Vertrieb

Mit dem Oberbegriff Vertrieb werden in der Literatur alle Entscheidungen und Systeme bezeichnet, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix (siehe Marketing), welches früher als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik, bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung von Vertriebsprozessen im Vordergrund stehen.

Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind. Um den Vertriebserfolg aber nicht allein von den Kompetenzen der agierenden Mitarbeiter abhängig zu machen, empfiehlt sich die Kreation und Implementierung kluger Prozesse, die wesentliche Bereiche des Vertriebs automatisieren und so richtungsweisend angelegt sind, dass auch das mittlere Drittel der Vertriebsmannschaft Top-Erfolge realisieren kann.

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