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Unternehmensberatung für Vertrieb

Bekanntlich entscheidet die Effektivität des Vertriebs täglich von neuem über den Erfolg eines Unternehmens, sodass diesem Fachbereich gar nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt werden kann. Es gibt im Wesentlichen sechs Gründe für eine mangelhafte Vertriebsperformance von Organisationen. Drei dieser übergeordneten Gründe sind dem einzelnen Vertriebler und die anderen drei dem Unternehmen zuzuweisen. Auf alle sechs Gründe hat das Unternehmen allerdings einen großen Einfluss. 

Mängel des Vertrieblers in puncto...
  • Wissen
  • Können
  • Fleiß
Mängel des Unternehmens in puncto...
  • Vermarktungsprozesse
  • Organisation
  • Angebotsportfolio
 

Alle diese Mängel lassen sich mit Hilfe moderner Methoden abstellen. Lassen Sie von neutraler Stelle die aktuelle Performance Ihres Vertriebs messen und im Zuge von Benchmarking mit den Leistungen Ihrer Wettbewerber und mit erfolgreichen Unternehmen aus anderen Branchen vergleichen. Die auf diese Weise zu ermittelnden Schwachstellen Ihres Vertriebs sind dann durch gezielte Projekte mit Ihren betroffenen Leistungsträgern abzustellen.

Produkte und Dienstleistungen können auf unterschiedlichste Weise vermarktet werden. Oft spielt der Faktor Mensch hierbei eine bedeutende Rolle. In Abhängigkeit von der jeweiligen Vermarktungsmethode sind genau die Hebel zu verwenden, durch welche die Vertriebsperformance Ihrer Organisation optimiert wird. Schließlich entscheidet die Effizienz Ihres Vertriebs täglich von neuem über den Erfolg Ihres Unternehmens.

Das Pareto-Prinzip im direkten und indirekten Vertrieb

In nahezu allen Unternehmen verwirklicht sich im Vertrieb das Pareto-Prinzip, d. h. dass 70 % - 80 % der Erträge von 20 % - 30 % der Vertriebsmitarbeiter realisiert werden. Somit drängt sich die Frage auf, wie "das mittlere Drittel" der eigenen Vertriebsmitarbeiter besser "ins Spiel" gebracht werden kann? Von Innovationen und starkem Wettbewerb getrieben haben es die Vertriebler nicht immer leicht, sodass erfolgsorientierte Manager im Zuge fortschreitender Technisierung angehalten sind, ihr aktuelles Vorgehen im Vertrieb grundlegend zu überarbeiten, denn die strategische Nutzung neuer Trends wie beispielsweise Social Media und der automatisierte Vertriebüber das Internet bietet Chancen und Risikenzugleich.

Heute wird anders verkauft als früher – neue Prozesse und Tools sind zu kreieren

Ein Reagieren auf neue Trends durch die Entwicklung innovativer adäquater Angebote ist unzureichend, wenn die mit der Vermarktung und dem weiteren Handling verbundenen Prozesse nicht (komplett) neu kreiert werden. Oft wird die erfolgreiche Vermarktung neuer Ideen und Produkte nämlich durch die Verwendung „alten Methoden" gebremst. Die eigene Organisation benötigt insbesondere für die Bearbeitung neuer Themen Orientierung, denn etwas Neues verkauft sich nicht automatisch auf die gleiche Weise wie die bisherigen Produkt- und Leistungsangebote.

Die jeweiligen Top-Mitarbeiter sind zwar oftmals in der Lage, neue Themen relativ schnell zu adaptieren, aber bekanntlich ist nicht jeder Mitarbeiter zu weitreichenden Improvisationen im Stande. Das „Mittelfeld" der Vertriebsmitarbeiter benötigt dringend verlässliche Prozesse und Tools zur Leistungssteigerung.
Vertriebsprozesse, Organisation und technisches Umfeld sind somit regelmäßig zu überprüfen und zu optimieren.

Weitere Informationen zum Thema Vertrieb finden sich hier.

Aus der Praxis heraus haben wir für Sie noch folgendes Leistungsangebot entwickelt:

 

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